元トップ営業マンが陥る人間関係のワナ(A “trap” of a top performer)

何とラポールが取れているのか

(The last of the sentence includes the English abstract)

「ラポール」という言葉はこのBlogにもよく出てきます。

NLPでは信頼関係のことをラポールと呼びます。
フランス語で「収益・利益」「関係」「報告書」という意味ですが、心理学では「親和関係」を表す言葉として使います。
(「手に取るようにNLPがわかる本」加藤聖龍)

元トップ営業マンの悩み

エネルギー関係企業で全国一にもなったトップ営業マンが独立されたのですが、どうも以前と勝手が違う、人々の反応や手応えが悪く、売上もあがらないと相談されました。

素晴らしい人柄で、人の心を鷲掴みにする達人がどうしてだろう?とお話を伺っているうちに「あっ!」と気づきました。

IMG_1613

「◯◯さん、扱われている製品や、他との差別化やメリット、開発元のお話はよくわかったのですが、そもそもなんで独立されたのですか?」

その独立に至る説明は、◯◯さんの普段の歯切れの良さはありませんでした。
「会社員だった頃は、僕が入社に至るきっかけなんか話す必要なかったですから・・・」

何とラポールが取れているのか

ラポールという言葉は、セールスの世界でも使われてきたので、なんとなく知っているという方は多くなってきました。

そして多くの方がラポールは「人 対 人」の関係のみに使うと思われています。

「人」は多面性を持っています。
私の場合でも、NLPトレーナーとしての顔、2人の子供(といっても成人してますが)の父の顔、夫の顔、代理店としての顔、そして趣味のランニングをしている時の顔・・・

「顔」が変わる、話している内容がいつもと違う(コンテンツが違う)、となったら同じ人でもラポールは取り直しです。

ラポールを取るプロセスに従ってその瞬間瞬間で注意深くラポールを築き直してください。

さて、ここまで書くと「なるほどー」とわかってきた方もいらっしゃると思います。くだんの「元トップ営業マン」と「顧客」は、

  • 有名企業の会社員であること
  • ある程度、製品ニーズがあることが前提で会っていること

の上に築いていたラポールだったのです。逆に言えば、素敵な人柄で、立て板に水に製品の優位性を話せば契約に結びついたと思います。

  • 独立したベンチャー
  • 個人向けの製品
  • ニーズから探っていかなくてはならない状況

では、アプローチが全く異なるのです。

それがわかった瞬間、彼はとても晴れやかな顔になりました。
素晴らしい人なので、成功は間違いないです。
ちょっとのボタンの掛け違いですね。

ではどうしたらいいかと、彼に授けたアドバイスはここに書きました

——–
The relation between people is really depends on “rapport” each other.
Sometimes, the top performer don’t know his power depends on
– The company
– The clients
If these environments are changed, He/She need to reset the “rapport” to others.
That’s the key point for the communications.
————————–

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投稿者: Toshihiko Kobayashi

20数年間、コンピュータソフトの世界で技術者やマーケティングをしていました。   独立後、「コミュニケーションもテクノロジーである」と米国NLP協会の認定トレーナー資格を取り、SNSなども含めた人間のコミュニケーションの改善に取り組んでいます。   誰でも取り組めるNLP(神経言語プログラミング/コミュニケーション心理学)を日常、そしてビジネスに役立てていただきたいと思っています。   このBlogでは、日々のコミュニケーションの中から、いろいろなトピックを抽出するとともに、本やセミナーなどの紹介をしていければと思っています。 I have been working in IT engineer area for more than 20 years, and found that "Communication" is also a technology for people.    I acquired NLP(Neuro Linguistic Programing) Trainer license in 2012, and improve everyone's communication.

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