元トップ営業マンが陥る人間関係のワナ(A “trap” of a top performer)

何とラポールが取れているのか

(The last of the sentence includes the English abstract)

「ラポール」という言葉はこのBlogにもよく出てきます。

NLPでは信頼関係のことをラポールと呼びます。
フランス語で「収益・利益」「関係」「報告書」という意味ですが、心理学では「親和関係」を表す言葉として使います。
(「手に取るようにNLPがわかる本」加藤聖龍)

元トップ営業マンの悩み

エネルギー関係企業で全国一にもなったトップ営業マンが独立されたのですが、どうも以前と勝手が違う、人々の反応や手応えが悪く、売上もあがらないと相談されました。

素晴らしい人柄で、人の心を鷲掴みにする達人がどうしてだろう?とお話を伺っているうちに「あっ!」と気づきました。

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それって「言い訳じゃない?」(その2)

言い訳の作り方

貴方は言い訳が多い人ですか?

あ!私は会社員時代(IT企業)、製品やサービスのトラブルを
お客様に説明する時に、良く天才的な言い訳ストーリーを練ったなぁ・・・

ふっと出る思い込みや「言葉ぐせ」は、思考の中に
言い訳を作っていきます。

人間は五感を通じてインプットして、
言語や非言語(身振りや雰囲気)でアウトプットすることで
コミュニケーションをとります。

その過程で情報の一部が抜け落ちたり、歪曲されたり、
一つの事例が、あたかも全てを代表するかのごとく一般化したり
して、ミスコミュニケーションが起こります。

それが自分自身に起こると「思い込み」ですし、
他者に対しては「それって言い訳じゃない?」の原因になります。

メタモデル

NLPでは、情報の変化(させられ)パターンを大きく3つに
分類しています。そしてそれらは細分化されて
12通りの情報「変化」に分類されています。

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それって「言い訳」じゃない?(その1)

なぜ「言い訳」するのだろう?

私にも言い訳ぐせはあります。皆さんはどうでしょう?

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前回の「私、思ったこと言っちゃうタイプだから人とぶつかっちゃう」の記事に関しては、「違う見方もあるんじゃない?」と感想をいただきました。その部分を整理して書いてみます。

「言い訳」には
1. 言い訳をする心理
2. 言い訳の文章を作るメカニズム
があると考えています。

「言い訳」する心理

1年ほど前から「アドラー心理学」の本がビジネス書の上位に出てくるようになりました。アドラー心理学の一部を乱暴にまとめると「人は自分の見たいように世界を見て」「その世界観が実現するように物事を動かす」と私は考えてます。

だから、「私はダメな人間なんだ」と思えば、ダメを認識できる失敗を犯し、世間のダメ評価ばかり集める。「私は優れている」と思えば優れていると承認してくれる人を愛し、人を蔑んででも自分の優位性を保つ。

これ、すごく当てはまると思います。

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「人は変わります!」に潜む”前提”の罠

「彼は変わったよねー!(^_^)」
という見方は正しいのか

22歳の息子がタルトを作りました!美味しそうです!!

ともやタルト

息子は大学を3年で中退し、料理の道に進む勉強をしています。
大学生活の最後は目標が見えず、元気を無くしていてちょっとかわいそうでした。

中退し、料理の専門学校に進んだのですが、正直「どうなるかなぁ」と不安でした。

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視線が上に行く女性はどう口説きますか?

前回の記事は、過去ダントツの閲覧数となりました。

皆さん、異性、同性にかかわらず、目の前の方の心理状況を読み取りたいというのは当然ですね!

さて、男性である私からして、女性は「視線が上に行きがち」のタイプと「視線を下に落としがち」の2つに分かれるように感じます。

前回は視線が下、”アンニュイ”系のお話でした(笑)
今回は視線が上に行きがちな相手についてです。

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いますね!こういう方!

NLPでは、視線が上方に行く方は五感の中の「視覚」「ビジュアル」が優位で、イメージで物事を考えてゆくタイプと判断しています。

これはもちろん、話の内容によって本来は視覚優位ではない方も、視覚で考えるということは考えられます。

さて、上を見ている相手にどのような言葉を投げかけますか?

・どう思ったかな?
・どのように感じますか?

は、実はマイナスです。マイナスというか相手が混乱するかもしれません。

・どのように映った?
・クリアになった?
・話は見えているかな?

など、視覚的な表現を使うのがとても効果的です!!

あと、視覚優位な方は、色や明るさについて話したり、「キラキラ」「ピカピカ」などの視覚的な擬態語も有効と言われています。

同じ気持ちを伝えるにも、表現方法をちょっと工夫するだけで効果は何倍、いや何十倍にも違うかもしれません。日々工夫ですね!


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相手が視線を落としたら?

相手が視線を落としたらどうする?

目の前の異性(同性でもいいですが)との会話をどう進めていったらいいかなぁって思うことはないですか?

もちろん、お互いに和気あいあいと笑いあったり、声も元気に「話にノッテる」感があったりすればわかりやすいです。もうそのままどうぞ!! です。笑

知りたいのは、ふと会話が途切れた時、もしくは話題が変わった時、相手がどのような状態なのか?このまま話を進めてもいいのか、何か質問したらいいのか・・・

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多くの場合、視線を下に落とした時は、「自分との対話」を行っていることがあります。

過去の体験を思い出していたり、自分の中でグルグルと考えを巡らせている。もしくはその話題を自分が体感しているときを想像しているのかもしれません。

そういうときは、沈黙を恐れないことが大切です。じっくり考えさせて、思い出させてあげてください。そして、「身体感覚」的な言葉を投げてあげることが大切です。

  • どのように感じましたか?
  • どう思われましたか?
  • 緊張されましたか?
  • 何かこころに触れるものはありましたか?

行動を急がせるようなこと、結論を表明しなくてはいけないようなことは、マイナスに働くことがあります。

うつむき加減の女性が、ときに神秘的で、アンニュイ(物憂い様子:なにか別の考え事をしている様)なのは、そのためなのかもしれません。

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相手の変化に気づくこと Notice other’s slightly change on their attitude

ふと相手の表情が変わる時

(English contents are at the end of this article)

気のおけない友人との会話は楽しいものです。
しかし、普通に会話をしていてもふと、相手の表情の変化に気づくことがあります。

ん?あれ?いつもと違う・・・

多くの人が取るそこからの行動は2つにわかれます。

  • そのまま気にせず話を進める
  • 気まずさを感じて、話をごまかす

表情の変化っていったい何なのでしょう? 視線の変化、呼吸の変化、体の緊張感、姿勢の変化・・・いろいろな変化は相手の考え方や気持ちの変化に密接に関係しています。

どうしたらいいんだろう?

ラポールを取るとは?

心理学用語でお互いに信頼している関係性を表す言葉で「ラポール」という表現があります。

ラポール (rapport) とは臨床心理学の用語で、セラピストとクライエントとの間の心的状態を表す。
もとは、オーストリアの精神科医フランツ・アントン・メスメルが「動物磁気」に感応したクライエントとの間に生じた関係を表現するために用いた語である。その後、セラピストとクライエントの間に、相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり感情の交流を行える関係が成立している状態を表す語として用いられるようになった。カウンセリングや心理療法をどのような立場から行う場合であっても、ラポールは共通した基本的な前提条件として重視されている。(Wikipediaより)

コミュニケーションが円滑に進むためにはラポールが形成されていることが必須です。
ではどうやったらラポールが築けるのでしょうか?

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何を考えているのか?

どうしたいのか?

どうしてあげたらいいのか?

コミュニケーションの大原則

正常な、というか気持ち良いコミュニケーションのフローは下図のようになります。

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ラポール形成までには多くのプロセスがありますね。これらは初対面の人間関係構築だけではなく、会話ごとに常に変化しているものなのです。

例えば仲良しの友人と一緒にランチする提案をする会話でも、このフローは必要です。

そしてその中でもまず直面するのが最初の「キャリブレーション」です。「観察」「調整」とも訳されますが、もっと簡単に言えば「顔色をうかがう」です(笑)

「顔色の変化」に関して、どう対応して、ラポール形成して、目的の会話とするか。
次回からはこのフローの詳細についてまとめていきます。

Sometimes we notice person’s change, slightly change when we are talking.

Eye contact, some body movement, breath, etc.

there are two choices
– Don’t worry, I just talk
– I feel something strange, so I quit this topic and change other topics.

The ability of finding or noticing the slightly change of persons you are talking is really important for communication.

There is an important process for communication.
calibration -> pacing -> keep rapport -> leading

It means
– checking the people/topics/information carefully (calibration)
– try to have a communication somehow(pacing)
– getting relationship between two
– leading others for your purpose

Noticing others change is calibration stage.

I’ll write down this calibration stage in detail to next.

なぜ貴方のムービーは退屈で、言いたいことが伝わらないのか

ムービー編集の考え方

I prefer to make movies using iPhone. and describe how to edit these movies effectively.

私は専門的な映像制作を習ったことはありません。ただ、引き込まれるように見てしまうCMや映画、ドラマ、小説には何か共通点があると思って、なんとなく形だけを真似ていました。

NLPのトレーナーとなり、その手法の根底にある1つがわかり、最近流行のiPhoneなどでのムービー投稿に生かしています。

ネステッド・ループ

I use “Nested loop” NLP technique for my editing. That is, split several stories and merge with several chunks.

「映像制作 ネステッドループ」と検索しても手法解説は見つからないところを見ると、一般には教えていないのかもしれません。 ネスト=巣です。「話を入れ子」にすることです。

小説や映画の場面変換でよく使われています。サスペンス映画の冒頭でいきなり殺人が起こり、そして平穏なシーンへ、またその途中で違うシーンに飛んで・・・というのは経験あるかと思います。

物語をバラバラにして入れ子状態にするのです。

スピーチでも活用できます。 なぜそういう作り方をするのか、どんな効果があるのか、そして素人はどうやって作るのかを解説します。

脳は空白を埋めたがる

Brain want to create the lost peace  in a story. Nested loop uses it.

「冒頭の殺人シーン」が途中で終わり、違うシーンになると、脳は「あれはこの話とどう関係するんだろう?あの先はどうなっているのだろう?」と考えはじめます。

考えられる効果は

  • 切り取られたシーンのメッセージが強く残る
  • 先が知りたくなり、物語に引き込まれる
  • 脳が推測や詮索をはじめるので活性化する(退屈しない)

などです。

今回、「初めてのランニング」にチャレンジするNLPの先達、石川美樹さんと走った様子をiPhoneカメラとMac Book ProのiMovieを使って編集しました。

この映像サンプルを利用してネステッドループを説明します。

メインの出来事だけを合わせた退屈なムービー

Time step editing, It is usual but boring 🙂

多くの方が「イベント」の出来事だけをムービーにします。 今回であれば「待ち合わせて」→「走る」 それだけをムービーにするとこうなります。(約20秒)

ほのぼのしていて、これはこれで良いです(笑)

こういう構成です。 1-1 私は、「あー、楽しかったのね」に加えて、「ランニングすることが素敵なこと」「20分走れるかしら?の不安から60分走りきってしまった達成感」「この2人と走ってみたいと思わせる魅力の引き出し(笑)」をムービーに入れたかったのです。

メインの出来事に、他のメッセージを合わせたムービー

Time step chunks with other stories. It’s better

そこで、待ち合わせ場所まで走っていく間と、シューズを履くシーンを別で撮影しておきました。

それを時間軸に合わせて編集すると次のムービーになります。(約30秒)

こういう構成です。先ほどのものに2つの物語を時系列で入れました。 スライド2 すこし「物語性」が出てきました。でも時間軸に沿っているので退屈でな感じは否めません。

ネステッドループを入れて意味付けを練り込む

Using nested loop

さて、いよいよ編集の本番です。石川さんとのランニングストーリーはほぼ残しておきながら、追加の物語を断片化して埋め込みました。 こういう構成です。

スライド3 シューズを履いている、1人で走っているという独立した物語をネストにしてメインの物語に入れました。

本来は時系列の出来事をバラバラにして単独で意味づけを持たせました。 これにより、石川さんとのランニング物語に

  • ちょっと速度を上げて走っているランニングのパワフルさ
  • シューズを履くという「スポーツメーカーのCM」みたいなカッコ良さ
  • シューズを履くシーンという見慣れない緊張感

これらメッセージが埋め込まれ厚みが増しました。また、石川さんとのランニングも部分的に切り取り、画面が一定に流れないよう、常に次に何が起きるのだろうという緊張感を維持しました。

ネステッドループのクロージング

さて重要なのは、入れ子の終わり方です。今回のムービーの目的は「ランニングは成功した」というメッセージなので、それぞれの物語は「成功裏に終了」していることが必要です。

  • シューズは履き始めから、紐を締め終わり立ち上がる直前(作業完了)
  • 小林1人ランニングは不安げな表情から口を閉めた自信のある表情(満足)
  • 石川さんとのランニングは「20分過ぎた〜やったー」的メッセージ(成功)

で閉じています。 これによって、3つの物語が「成功裏に完了!」しました。だからとても楽しい(楽しさ3倍?)に見えるのです。

もし、これらクロージングが曖昧だったらどうなるでしょう?そうですそれが映画の予告編です。だから物語の終わりを見たくて本編を見たくなってしまうのです。

おまけの編集

ネステットループとは直接関係ないのですが、他に2つの編集技術を利用しています。

  • 映像の着色フィルター

ムービーの前半は、これから走る緊張や不安を出すために「ブリーチ」フィルタを使って浅い色にしています。シューズの色で比較するとよくわかります。

後半は黄色を強くして、熱気に溢れている、盛り上がっている感じにしています。

  • Ken Burns

撮影後の画面に後処理でズームは移動(パン)などを付ける手法です。

石川さんが楽しげにしていることを強調するために、部分的に石川さんの顔が大きく映るように編集しています。 さてこれらを入れた最終ムービーです。(約30秒)

以上が私が良く利用している編集に関する考え方です。セミナーやランニングをやりながら合間で撮影するものなので、メインの流れを撮影しておくのはもちろんですが、「意味づけ」を加えられるような素材を余り時間で撮影しておくのは、編集の時に大きく助かるかと思います。

皆さんのご意見をいただければとっても嬉しいです。

同じことを話しても「好き」と「嫌い」に分かれるカラクリ

五感のどこにヒットするのか

東京の西新宿で毎週金曜日7:40から1時間ほど「コミュニケーション朝活」というものをやっています。

NLPを中心に、他の心理学の要素も加えて一般に良く起こるコミュニケーションの問題の解決手法を皆で学びます。

前回は人間の五感と、その活用についてセッションしました。そして人間はそれぞれ得意としている感覚が異なります。イメージで考える/音に敏感/匂いに敏感・・・・などなど

その感覚のズレに気づかないと、一所懸命話すほど悲劇が加速します。

 

五感

視覚、聴覚、身体感覚(嗅覚、味覚、触覚)を五感と言います。()内をまとめて大きく三つの感覚ということもあります。

1.視覚優位な人

いろいろな物事をビジュアルで捉える人です。例えば「夏の海を表現してください」というと

・キラキラした波
・白い砂浜
・青い空と白い雲

という感じで表現する方です。ビジュアル表現が多いですね。女性に多いタイプかもしれません。

 

2.聴覚優位な人

「夏の海を表現してください」というと

・潮騒の音
・カモメの鳴き声
・海水浴客の歓声

という感じで表現される方です。音や話の内容ということで物事を判断します。

 

3.身体感覚優位な人

「夏の海を表現してください」というと

・潮の香り
・足裏に感じる焼けた砂
・海の水のしょっぱさ

という感じで表現される方です。身体感覚で物事を判断されます。

もちろん、話の内容や、状況によって、優位な感覚が変わることがあります。

 

感覚がズレている悲劇

女性がショップで洋服を選んでいるシーンを想像してください。

鏡の前で、女性が服の一部を身体にあててみています。

この女性は明らかに色を見ていますね。

 

この時
この服は、とても着ごこちがいいんですよ!
この服は、とても評判がいいんですよ!
なんて話したらアウトです。それぞれ身体感覚と聴覚に響く言葉だからです。「この店員は私の気持ちを察してない。無理矢理売ろうとしているに違いない」です。

○ どんなお色をお探しですか?
と、視覚に訴えてください。
貴方は彼女の心を捉え、コンサルタントのような状態になれるでしょう!

 

いかがでしょう?

五感についてはまだまだ活用方法は沢山あります。また別の機会に!


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We have “The five senses” and receive informations around us through them, and people are tend to one sense is stronger than others.

If someone talk or have presentation to others (like customer) with different superiority sense, customer is not understand what you want to say but also feel bad on your talk.

 

 


コミュニケーションに関する「朝活」勉強会をやっています。
https://www.street-academy.com/myclass/5300

 

 

「お願い」が確実にOKされやすい、もう一つの頼み方

小さなお願いからスタート

前回の記事で、「お願いごとは、大きく頼んで譲歩すると3倍の効果がある」と書きました。 実は、全く逆の方法があり、私はこちらの方が確実だと思っています。 何気なく日常に潜んでいる方法なのです。

 

一貫性の原理(フット・イン・ザ・ドア テクニック)

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人は、自分の考え方や振る舞いに関して「一貫している」ことが大切であるという社会通念があります。 例えば「Aをする」と口にだしたら「やっぱりBにする」とか「Aをしない」とやめたりするのはいけないことだという考え方です。

 

 

スーパーなどの試食コーナーで、試食品を手渡された時のことを思い出してみてください。

・楊枝に付けられたサンプルを「手渡された」
→ 手渡しという作業を相手にされた

・お味はいかがでしょうか?と「質問された」
→ 返報性の法則で相手に借りを返してあげたいと思う。

・アッサリしていて美味しいですなどと「肯定的な答えを返した」
→ 返報性の法則で相手に良い回答をした。
→ 商品に関して肯定的な評価を下した自分に気づく。

・他の質問もされ、それらについても「肯定的な答えを返した」
→ 商品に関して、肯定的な評価を何度も行った。

・「キャンペーン中で安い」などお得感をだされた
→ 肯定的な評価をしているものを購入しないのは自分に一貫性が無いと感じる
→ 買ってしまった。

洋服を見ていると店員さんがそっと来て・・・

・何かお探しですか?と聞かれた?

・春物のジャケットを「探している」と言った
→ 購入予定のものを公言した。

・こんなのはいかがでしょう?と「2、3着持って来てくれた」
→ 店員さんに作業をさせてしまった。

・ 鏡の前で試着してみる
→ 返報性の法則で、相手や商品に肯定的な評価をしたくなる。
→ 商品に関して肯定的な評価をした自分に気づく。

・ サイズは合っていますか?と必ずYesの回答を「質問される」
→ サイズは合ってますと事実である肯定的な評価を繰り返し口にする

・ 在庫が少ないなどの希少感、キャンペーンなどのお得感を言われる。
→ 「服を探している」と口にして肯定的な評価を繰り返しているものを購入しないのは自分に一貫性が無いと感じる
→ 買ってしまった

 

「あるあるある・・・」じゃないですか? 笑

一貫性の法則を断ち切るには、最初に同意しないか、プライドを捨てて「やっぱり止める」と言うしかありません。

 

 

時としてこれらを悪用して無理な契約などに結びつける人もいます。残念なことです。

しかし人間は時として背中を押されないと、良い選択もしない「現状維持のバイアス」もかかっている動物です。

良い製品、良いサービスに関してこれらを積極的に活用したいですね。


個人向けの2時間コミュニケーション講座をやっています。是非ご参照ください。
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